定制婚纱的顾客，这期间是她一生中爱情的最高峰，大家去倾听、推荐她的爱情故事，做出是她的那一件与众不同的婚纱。
文 | 吉颖新兰玉看起来比照片更纤瘦，粉色粗线毛衣，绿色休闲裤，坐在一张长方形白色工作台前，两个化妆师正在忙着为她上妆、做发型。
晚上新浪微博之夜有活动，大V们都会去。
她告诉《创业邦》记者。
在她身后，挂着一件暗绿色带镂空礼服，是为出席晚上活动筹备的。
采访所在的这家紫色调为主的花店，一楼被设计成两个地区，临窗一面是花店展示，窗前摆设着身着结婚礼服的服饰model，其中一件紫色美人鱼设计的礼服，是世界小姐张梓琳在上海电影节上穿着的;靠里面是兰玉正在化妆的工作台地区，被几个顶天立地的浅橡木色书架环绕，书架上的书非常杂，其中有不少服饰类精装本杂志。
花店的二楼是兰玉工作间。
兰玉婉拒了记者参观的需要：车间是恒温无菌设置，进来都要换工作服和鞋子。
她说里面全是白色布料和蕾丝，怕带进来尘土和小黑线，听上去感觉竟有点像医院的手术室。
兰玉工作室2008年成立，2010 年她作为85后新锐婚纱设计师开始闯进大众视线，主如果她为海量明星设计了婚纱，她创建设计师品牌LAN-YU， 不只在罗海琼、李小璐、谢娜的结婚典礼上引起注意，而且从戛纳、威尼斯电影节到国内各大电影节，LAN-YU品牌的定制礼服非常快成为愈加多一线女星的红毯战袍。
眼下兰玉工作室除去在北京、上海有三家店，今年还在巴黎回收了蕾丝工坊，将在巴黎、伦敦和悉尼开设三家分店。
做时髦就要到时髦之都去做，大家做高级定制必须要到巴黎去。
她说，尽管公司在忙于国际化布局，但2014年全年，大家全球婚纱礼服定做只生产限量版10件，由于大家只做金子塔尖那一个尖 。
这样商业布局必然影响公司商业上的营收。
在结婚礼服高定(高级定制)这个部分，大家就是做品牌，营收不在考虑之中。
大家商业营收是靠品牌完美成熟之后，下一步增加商品线和批量生产来完成。
她说，公司现在投入4000多万元，以后5年之内，一直都会处于投入阶段。
与你的顾客谈恋爱事实上，兰玉工作室不是兰玉首次创业。
2005年，还在北京服饰学院上学的她就在学校附近开了一家名为 beautiful blue 的小工作室。
就像一个跳舞的人要找个地方跳舞，做衣服的人就想找个地方做衣服。
当时她和学姐两个人租了一间9平米的房间做工作室。
只能算是0成本创业，就是用几十块钱买了第一件衣服的面料回来，做成衣服拿出去卖，挣了钱再去买面料做第二件。
经营了4年时间后，到兰玉毕业时，beautiful blue被中纺回收。
兰玉也来到中纺工作。
但她非常快意识到，我还是想做小众，对一个设计师来讲，就像做科研的科学家，你若让他非得去为大众服务，其实也是件非常残忍的事情。
兰玉离职，去了纽约进修服饰设计。
2009年年底她回来后正式创办兰玉工作室，主打结婚礼服定制。
我有从刚开始创业时培养的顾客，他们一直都跟着我，差不多一两百个VIP。
作为一家创意工作室，兰玉工作室小而全，从设计稿、打版、制作、售卖到售后服务，是整个上、下游全产业链运作。
高定婚纱并不止是一个创意工作，我这个方面的理念也是渐渐成熟，它更是一个服务行业。
她说，当你有顾客之后就总在想着怎么样做才能让顾客更认可?最早时给新娘筹备的捧花都是她自己亲自去买、亲手扎好。
一般顾客定制一件衣服，需要几次试穿，从首次给顾客试衣服开始，兰玉都是亲自上阵。
顾客将衣服穿上后，为她们穿鞋子的工作也一直都是我做。
在她看来，这个过程就该如此。
我在欧洲做高级定制，都是高定老裁缝蹲下来给你穿鞋子，给你系衣服带子。
兰玉是水瓶座的，她说有一次和同星座的章子怡聊天时，她们不约而同地提到水瓶是最具备创造力和服务意识的一个星座。
而说到服务意识，她头脑中的理念是：应该是没底线、没上限的(除非涉及民族自尊心的问题)。
你高兴时我陪你高兴，你不高兴时我要逗你高兴。
她说，《河东狮吼》里面张柏芝说的这段话，可以概括大家服务的精髓。
婚纱顾客一般需提前3个月预约。
在这个过程中，兰玉团队会为她们送鲜花、送蛋糕，推荐她的爱情故事，让顾客开高兴心。
其实我感觉所有企业家或者开创者都是艺术家，都要发挥创造能力去打动顾客。
在她看来，雷军的小米就是用一个特别艺术的行为获得了用户。
他用简、快、平的方法让用户加入研发，跟用户一块玩。
大家的理念有点像小米，就是要跟客人一块谈恋爱。
这里有两层含义，大家可以跟顾客谈恋爱，大家也可以陪着顾客跟其他人谈恋爱。
就是推荐她所有些快乐。
兰玉秉持just for love 的设计理念，觉得每一件结婚礼服作品的设计、制作过程，都是聆听爱情、对话心灵的珍贵经历。
兰玉的第一位演艺界婚纱顾客是罗海琼，兰玉为她设计的婚纱就是一件公主样式抹胸蓬蓬裙，这是兰玉亲自带团队飞去罗海琼当时拍戏的现场，在深入聊天后，依据她的性格特点、独有些爱情感觉精心设计而成。
定制婚纱的顾客，这期间是她一生中爱情的最高峰，大家去倾听、推荐她的爱情故事，然后在这个推荐过程中，做出是她的那一件与众不同的婚纱。
不是高档，是高级兰玉工作室创办之初，为打品牌在商业上走明星路线，而这类明星顾客的获得基本就是靠口碑传播。
假如你的东西够好，你无需去营销推广。
明星们也并非你向她推荐，她就会穿。
明星是没忠诚度的，由于她们只选最好的，假如你想让她们选择，你就要成为最好。
她说，在与每一位明星合作时，大家都用120%的诚心诚意去做出唯一的一件。
兰玉举例说，为李小璐结婚典礼设计的几套结婚典礼服饰，后来被淘宝上有的设计工作室抄袭，当时还有人出高价要买兰玉这个设计，再做一件。
我说这绝不可能，大家坚持这种品牌上的与众不同性。
每件婚纱背后都该有专用于它本身的爱情故事。
外人看整个过程只不过在做一件衣服，但在大家，一件婚纱出现就是一个家族故事的产生。
在她看来，这个故事承载着一种很庄重的仪式感，会在新娘、新郎的家族里流传不少年。
一般一件礼服下单要出三种图：款式图、成效图和草图。
草图是设计时最早画下来的，成效图为给客人展示，款式图则是加工时给师傅用的。
所有些师傅都不喜欢原创，他们喜欢只做一个款，然后不停地重复，但大家的每一件打版都有不同的精髓，如此才能幻化出浪漫的感觉。
LAN-YU品牌的婚纱最低10万元左右起价，但大家几乎没十几万的商品，基本一件要30万元左右。
2013年，她们定制婚纱最高价是126万元，兰玉略显开心地告诉记者：刚刚就发生一件值得庆祝的事，公司接到一个全新的设计是198万元，刷新了之前的记录。
怎么收费按工时和材料计算。
譬如126万元那件婚纱，全部用蕾丝做成，并在蕾丝中将新娘的名字一针一线地钩花进来，婚纱后面还镶着钻石做的花蕊，就像谢娜那件有十个花瓣的婚纱也全部是用钻石做成的。
所以人工和材料每一项收费都标得非常了解，反而设计与服务是最不需烧钱的。
为了婚纱设计上完美的不二性，2014年，他们的婚纱商品线只有限量版10个顾客(新娘)。
大家会给这10个新娘最完美的幸福承诺，她们可以飞到大家全球六家店的任一家去做，大家也会为她的爱情拍个微电影。
而这十大Just For Love ，是LAN-YU 高级定制的精髓所在。
婚纱面料均使用法国定制蕾丝(蕾丝品牌亦是Chanel、Valentino的提供商)，礼服内衬自伦敦定制，由4位有30年以上经验的老师傅手工绣制，设计师兰玉面对面交流设计，让每一件结婚礼服都是与众不同的绝版。
在兰玉看来，这整个过程会非常高级。
它不像金子那样值钱，但它比金子更难获得。
她说，所以大家怎么说叫高端?这概念非常不同，而且我也非常不喜欢奢华这个词。
大家的婚纱礼服定做做的就是金字塔尖部分，它会是非常高级的一个享受。
以婚纱为第一个点，兰玉下面会推出香水、包包、鞋子等商品线。
这也是为何大家把设计放到巴黎是什么原因。
我感觉从商业的布局来讲，非常有这个必要。
由于大家是做时髦，在中国做时髦，其实做不起来，那大家就到巴黎做吧。
做品牌，不一样的讲述就有不一样的消费成效。
运作一个品牌，就要特别地有样儿，必须要把我们的商品形容好。
兰玉想了一下，接着说，就要像法国人那样去卖一个东西，把这个东西卖得特别有范儿。
